매출은 늘었는데 이익이 줄어드는 이유 찾는 법

매출 그래프는 우상향인데 이익은 제자리이거나 오히려 줄었다 — 경영회의에서 자주 나오는 질문입니다. 답은 매출을 더 크게 그리는 데 있지 않고, 이익 변화를 원인별로 나누는 데 있습니다.

매출이 늘었는데 이익이 줄어드는 일은 어떻게 생기나?

매출은 품목마다 판매 단가에 수량을 곱해 더한 값이고, 공헌이익은 한 단위에 남는 돈(판매 단가에서 단위 변동원가를 뺀 값)에 수량을 곱해 더한 값이라, 단위당 마진이 줄거나 마진이 낮은 품목 쪽으로 판매가 옮겨 가면 매출이 늘어도 공헌이익은 줄 수 있습니다. 그래서 매출이 늘었다는 사실만으로는 이익이 늘었다고 말할 수 없고, 이익 변화를 원인별로 나눠야 합니다.

• 단위 변동원가가 판가보다 더 올랐다 — 판가를 올렸어도 원가가 그보다 더 오르면 한 단위에 남는 돈이 줄어듭니다.
• 판가를 내려 많이 팔았다 — 늘어난 판매량이 벌어 온 마진이 할인으로 잃은 몫을 못 메우면 공헌이익이 줍니다.
• 마진이 낮은 품목 쪽으로 판매가 옮겨 갔다 — 단가와 원가가 그대로여도 구성이 바뀌면 매출 합계와 공헌이익 합계가 반대로 움직일 수 있습니다.

원인은 어떤 순서로 찾나?

이익 브릿지로 원인을 먼저 가르고, 가격원가보상효과는 판가 몫과 원가 몫으로 다시 나누고, 매출 브릿지로 판매 구조를 마지막에 확인합니다. 두 브릿지를 섞으면 매출이 왜 변했는지와 이익이 왜 변했는지가 뒤섞여 진단이 어긋납니다.

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   1 · 이익 브릿지

   이번 달 공헌이익 변화를 성장성효과와 가격원가보상효과로 가릅니다. 원가·재무 담당이 계산합니다.
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   2 · 판가 몫과 원가 몫

   가격원가보상효과를 판매 단가가 바뀐 몫과 단위 변동원가가 바뀐 몫으로 나눕니다. 「덜 받았나」와 「더 들었나」가 여기서 갈립니다.
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   3 · 고정판매비 따로

   고정판매비 변화는 브릿지에 섞지 않고 따로 더해 고객기여이익(공헌이익에서 고정판매비를 뺀 이익) 변화를 봅니다. 재무 담당이 맡습니다.
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   4 · 마진이 깎인 품목 좁히기

   가격원가보상효과가 큰 마이너스인 품목부터 줄 세웁니다. 판가는 영업이, 단위 변동원가는 구매·생산이 확인합니다. 매출 구조는 PVM으로 영업관리가 확인합니다.

이익 변화는 무엇으로 나누나?

공헌이익 변화를 성장성효과와 가격원가보상효과 두 몫으로 나누면, 합이 전체 변화와 정확히 맞으면서 「덜 팔아서」인지 「덜 남게 팔아서」인지가 갈립니다. 이 계산을 하는 리포트가 전략이익차이분석입니다.

• 성장성효과 — 판매량 변화가 공헌이익에 준 영향입니다. 전월의 단위당 마진을 그대로 두고 품목마다 수량 변화만 떼어내 더합니다. 그래서 전체 매출이 늘어도 마진이 높은 품목이 덜 팔리면 마이너스가 나올 수 있습니다.
• 가격원가보상효과 — 한 단위에 남긴 돈(판매 단가 − 단위 변동원가)의 변화가 준 영향입니다. 판매 단가가 바뀐 몫과 단위 변동원가가 바뀐 몫으로 다시 나눌 수 있고, 오른 원가를 판가가 따라잡았는지를 보여 줍니다.
• 고정판매비 변화는 이 둘 밖입니다 — 두 효과는 공헌이익까지의 이야기입니다. 고정판매비 변화를 따로 더해야 고객기여이익 변화가 됩니다.

숫자로는 어떻게 나오나?

품목 하나로 먼저 계산해 보면, 판가를 200원 올렸지만 단위 변동원가가 400원 올라 매출은 10% 늘고 공헌이익은 줄었습니다. 성장성효과는 늘어난 수량에 전월 단위당 마진을, 판가 몫과 원가 몫은 바뀐 단가·원가에 당월 수량을 곱합니다.

판매량이 늘어 0.12억을 더 벌었고 판가를 올려 0.216억을 더 받았지만, 단위 변동원가가 0.432억만큼 더 들었습니다. 원가 몫이 판가 몫의 두 배라 공헌이익이 0.096억 줄었습니다. 판가를 올렸다는 사실만으로 마진을 지켰다고 볼 수 없고, 볼 것은 판가를 올린 몫이 원가가 오른 몫을 덮었는지입니다.

품목이 여러 개면 어떻게 나누나?

품목마다 같은 계산을 하고 더하면 회사 합계와 정확히 맞으므로, 회사 전체의 감소가 어느 품목의 어떤 몫에서 왔는지가 드러납니다. 가상의 한 제조사가 품목 네 개를 팔아 매출이 5.70억에서 6.445억으로 13.1% 늘었는데, 공헌이익은 1.270억에서 1.158억으로 0.112억 줄고 공헌이익률은 22.3%에서 18.0%로 내려간 경우입니다.

회사 합계로 보면 판매량은 640만 원을 더 벌어 왔고 판가도 650만 원을 더 받았지만, 원가 몫이 2,410만 원 마이너스라 공헌이익이 1,120만 원 줄었습니다. 판가 몫은 원가 몫의 27%만 덮었습니다. 품목으로 내려가면 네 품목의 사정이 모두 다릅니다.

• 가 · 주력 — 원가가 200원 올랐는데 판가는 그대로였고, 마진율(30%)이 가장 높고 전월 공헌이익(6,000만 원)도 가장 큰 품목인데 수량까지 4천 개 줄었습니다. 성장성효과와 가격원가보상효과가 둘 다 마이너스인 유일한 품목이고, 회사 감소분보다 큰 1,320만 원이 여기서 줄었습니다.
• 나 · 대량 — 공헌이익은 250만 원 늘었지만 가격원가보상효과는 −350만 원입니다. 원가가 100원 오르는 동안 판가는 50원만 올랐고, 늘어난 2만 개가 그 손실을 덮었습니다.
• 다 · 고가 — 판가를 300원 올렸지만 원가가 450원 올라 판가 몫(+660만)이 원가 몫(−990만)의 3분의 2에 그쳤습니다. 공헌이익은 70만 원 늘어 겉으로는 문제가 없어 보입니다.
• 라 · 할인 — 판가를 300원 내려 2천 개를 더 팔았지만, 늘어난 수량이 벌어 온 240만 원이 할인으로 잃은 360만 원을 못 메웠습니다. 「싸게 많이 팔았다」의 모습입니다.

브릿지 모양으로 원인을 어떻게 가려내나?

세 몫의 부호와 크기 조합을 보면 「덜 받았나」「더 들었나」「덜 남는 것을 팔았나」가 갈립니다. 아래 표를 품목마다 대 보면 다음에 누구에게 무엇을 물어야 할지가 정해집니다.

한 달이 아니라 여러 달에 걸쳐 깎이면?

한 달에 200만~300만 원씩 줄어 눈에 띄지 않아도, 원가 몫이 판가 몫을 몇 달째 넘어서면 공헌이익률은 계속 내려갑니다. 아래 가상의 회사는 4달 연속 매출이 늘었고 판가도 매달 올렸지만, 공헌이익률이 22.0%에서 17.1%로 내려갔습니다.

한 달씩 보면 「판가도 올렸고 매출도 늘었다」로 넘어가기 쉽고, 3달째는 판가 몫이 원가 몫의 55%를 덮어 나아진 것처럼도 보입니다. 넉 달을 이어 붙이면 판가 몫 1,900만 원이 원가 몫 4,400만 원의 절반도 못 덮었고, 그 차이를 메워 오던 판매량도 매출 증가율이 꺾이면서 더는 못 메웁니다.

석 달이 쌓이기 전인 첫 1~2달과, 석 달 합의 원가 몫이 0이거나 플러스인 달은 판정하지 않습니다. 판가 몫이 원가 몫을 몇 달째 못 따라가면, 판가 협상 시점이 원가 변화보다 늦거나 거래처가 인상을 받아들이지 않고 있다는 신호일 수 있습니다.

품목이 수백 개면 어디서부터 보나?

품목별 가격원가보상효과를 가장 큰 마이너스부터 줄 세우고, 마이너스 합계에 대한 누적 비율이 처음 80% 이상이 되는 줄까지 위에서부터 봅니다. 품목별 값을 더하면 회사 합계와 맞으므로, 줄 세운 순서가 곧 기여 순서입니다. 몇 개에서 80% 이상이 되는지는 회사와 달마다 다르니, 개수를 정해 두지 말고 누적 비율로 끊습니다.

위 가상 예시를 이 순서로 줄 세우면 가 41%, 라를 더해 61%, 나까지 81%로 처음 80% 이상이 되고, 다(−330만)는 목록 밖입니다. 다만 다는 나와 20만 원 차이라, 끊는 줄 바로 아래 품목은 참고로 함께 적어 둡니다.

순서를 정한 다음에는 판가 몫과 원가 몫 중 어느 쪽이 컸는지로 담당을 나눕니다. 가와 나는 원가 몫이 커서 구매·생산과 판가 협상을, 라는 판가 몫이 커서 영업의 할인 조건을 먼저 봅니다. 공헌이익이 250만 원 늘어난 나도 이 목록에 들어온다는 점이 중요합니다 — 공헌이익 변화로 줄 세우면 빠지는 품목입니다.

매출이 왜 변했는지는 어떻게 따로 보나?

PVM(매출 변동분석)은 매출을 나누는 도구이고, 이익이 왜 변했는지는 답하지 않습니다. 이익 브릿지로 원인을 가른 뒤, 그 뒤에 어떤 판매 구조가 있었는지를 PVM으로 확인합니다.

원인을 찾을 때 흔히 하는 실수는?

자주 보이는 실수는 매출을 나누는 도구로 이익을 설명하거나, 판가를 올렸다는 사실만으로 마진을 지켰다고 판정하는 것입니다.

• PVM으로 이익 감소를 설명한다 — PVM이 나누는 것은 매출입니다. 이익 변화의 원인은 이익 브릿지가 답합니다.
• 판가를 올렸으니 마진은 지켰다고 본다 — 위 예시의 다는 판가를 300원 올렸지만 원가가 450원 올라 가격원가보상효과가 −330만 원이었습니다. 판가 몫과 원가 몫을 나란히 놓고 봅니다.
• 판매량 단위가 바뀐 것을 모르고 읽는다 — 예를 들어 전월에는 10개들이 상자 1,000상자를 50,000원에(단위 변동원가 40,000원), 당월에는 같은 품목을 낱개 10,500개로 5,000원에(단위 변동원가 4,000원) 입력했다고 합시다. 공헌이익 변화는 +50만 원인데, 성장성효과는 +9,500만 원, 판가 몫은 −4억 7,250만 원, 원가 몫은 +3억 7,800만 원으로 나옵니다. 합계는 맞아도 나눈 값은 의미가 없으니, 아래 「단위 변경 점검」으로, 판매 단가 비부터 먼저 걸러 냅니다.
• 고정판매비를 물량에 비례하는 것처럼 브릿지에 넣는다 — 고정비는 판매량과 함께 움직이지 않으므로 따로 더합니다.
• 전부원가 단위원가가 내려갔다고 원가절감으로 읽는다 — 전부원가 기준 단위원가는 생산량이 늘면 고정비가 더 많은 수량에 나뉘어 내려갑니다. 이 분석은 단위 변동원가로 합니다.
• 전사 합계로만 본다 — 품목·거래처별로 같은 계산을 해야 마진이 깎인 곳이 보입니다.

계산 방법을 보이려고 품목 수와 변화 폭을 단순하게 고른 예시라 일반화할 수 없습니다. 어떤 원인이 얼마나 자주 일어나는지는 실제 판매·원가 자료로 같은 계산을 해 봐야 압니다.

이 분석을 매달 같은 기준으로 하려면?

이익 브릿지는 매달 같은 기준으로 계산해야 달끼리 이어서 볼 수 있습니다. Taylro는 ERP·엑셀에 있는 자료로 월결산, 제품·거래처별 손익, 이익이 변한 원인을 매달 같은 기준으로 만듭니다.